Les conseillers bancaires ne s'adaptent pas assez aux profils des épargnants
Selon l'Autorité des marchés financiers (AMF), la qualité du service et de l'information donnée à un client potentiel par un conseiller bancaire, laisse à désirer. La faible évocation de la question du risque est pointée du doigt.
Les chargés de clientèle des banques prennent-ils suffisamment votre profil en compte?
Des conseillers bancaires qui ne connaissent pas assez les épargnants pour pouvoir les conseiller au mieux. Dans sa lettre de l'Observatoire de l'épargne du 04 avril 2016, l'Autorité des marchés financiers (AMF) publie les résultats d'une enquête réalisée dans 330 agences bancaires de 11 grands réseaux, en décembre 2015. Celle-ci a abouti à un constat nuancé sur la capacité des chargés de clientèle à conseiller leurs prospects.
Effectuée en visites mystère, cette enquête a permis au gendarme de la Bourse de se rendre compte qu'"aucune proposition inadaptée n'a été faite et, pour les visiteurs mystère, la compétence commerciale des chargés de clientèle rencontrés est globalement bonne. Cependant, la découverte du prospect demeure incomplète".
Ces visites mystère ont porté sur des scenarios "risquophobe", "risquophile" et sur celui d'un jeune actif candidat idéal aux placements en actions. L'AMF constate qu'aucune proposition inadaptée n'a été faite et que la compétence commerciale des chargés de clientèle rencontrés est globalement bonne lors des visiteurs mystère. Pourtant, il reste une marge de progression notamment dans la connaissance fine des produits, dans la présentation de leurs avantages et surtout de leurs inconvénients, ainsi que sur les frais trop brièvement abordés.
Désintéressement à l'épargne sur le long terme
Pour le jeune actif, les conseillers se sont penchés sur le patrimoine existant, sans nécessairement s'intéresser à l'objectif d'épargne de long terme. De même, la découverte du prospect reste insuffisante. Dans 19 cas sur 20, son niveau d'épargne est abordé, un ratio qui chute à 6 et 7 fois sur 10 quand il s'agit de l'évocation du projet correspondant au placement. Autres sujets relativement peu abordés (lors d'un entretien sur deux) : l'horizon de placement et la composition du foyer.
D'autre part, les préconisations des chargés de clientèle sont restées trop limitées alors que les scénarios "jeune actif" et "risquophile" se prêtaient à des propositions d'investissements risqués, observe l'AMF. Ainsi pour le jeune actif acceptant de prendre des risques, les placements risqués n'ont représenté que 31% des propositions. L'assurance-vie, elle, a été proposée dans la quasi-totalité des entretiens.
